保險 2025/08/19
又一起來
這支影片在講什麼
《又一起來》訪問曾在銀行服務 18 年、做過理專與櫃台工作的講師，討論理專的資格、工作目標與收入來源。受訪者指出，銀行理專考證照主要是取得銷售產品的資格，收入則來自基金、投資型保單與其他商品的佣金，銀行常對新募集產品設定業績壓力。影片也以鰻魚飯店老闆因境外基金虧損的案例，說明客戶不能只把資產完全交給理專，而應理解需求、比較不同通路與產品費用。後半段比較銀行信託、證券、ETF 與基金的手續費差異，並討論台灣人過度追求投資或過度保守買保險的兩極。最後說明定期保險、終身保險與資產傳承要依年齡、現金流與需求安排。
重點觀念
- 理專證照多半提供銷售不同金融商品的資格，不等同於完整的財務規劃能力。
- 理專收入常與產品佣金和業績目標連動，客戶要分辨建議是否真正符合自己的需求。
- 銀行信託、證券與基金通路的商品、費用和可買標的不同，購買前需要交叉比較。
- 投資與保險不能走向急著翻倍或全部求保本的兩極，應回到現金流、保障與長期目標。
- 定期與終身保險各有適用情境，年齡、既有繳費年期、資產規模與傳承需求都會影響選擇。
摘要由系統依影片內容整理，細節以影片為準。
影片段落
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▶ 播放 0:30 故事
從銀行理專走向財顧
受訪者分享自己大學畢業後進入銀行，18 年來做過約 6 年理專與 12 年櫃台服務。當初他想知道銀行如何幫客戶賺錢，卻逐漸發現銀行的第一順位常是銷售與獲利，而非客戶結果。認識闕又上、閱讀書籍後，他找到較長期的投資理財方向，去年辭去銀行工作，加入團隊學習與推廣。
這段回答了
- 銀行理專和櫃台人員的工作經驗有什麼不同？
- 為什麼受訪者後來想離開銀行？
- 他從闕老師的投資理財邏輯中找到什麼？
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▶ 播放 3:30 故事
鰻魚飯店的境外基金案例
節目以台北知名的肥前屋歇業新聞為引子，回顧 2010 年報導的一個案例。店家老闆曾透過理專投入約 1.2 億元新台幣到境外基金，最後虧損近 6,000 萬元。理專原本還想繼續投資把損失拗回來，但老闆最後選擇認賠，至少保留剩餘資金。
這段回答了
- 為什麼有資產的人也可能在境外基金虧損？
- 投資虧損後，繼續投入想拗回來有什麼風險？
- 把資產交給理專前要先了解什麼？
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▶ 播放 4:37 觀念
理專證照代表什麼
受訪者說明，理專要考壽險、產險、信託、投資型保單等多張證照，才能銷售對應商品。從銀行角度看，這些證照主要是讓員工具備銷售資格，不代表他已經具備全面研究所有產品與財務規劃的能力。理專的角色因此更接近金融商品銷售人員。
這段回答了
- 理專需要考哪些證照？
- 有理專證照就代表懂完整財務規劃嗎？
- 理專證照和銷售金融商品有什麼關係？
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▶ 播放 5:35 觀念
理專面對大量商品
銀行理專每月可能同時面對連動債、基金與投資型保單等大量新商品，還要承受固定業績目標。受訪者形容，理專像站在專櫃前的銷售人員，不一定有足夠時間深入研究每一項商品。當市場順風時，商品看似沒有問題；市場反轉後，虧損卻多半由客戶承擔。
這段回答了
- 理專為什麼不一定能深入研究所有商品？
- 銀行每月推出大量商品會造成什麼問題？
- 市場反轉時，金融商品的虧損通常由誰承擔？
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▶ 播放 8:30 觀念
業績目標不斷堆疊
理專的業績通常每月結算，但主管壓力可能會累積。若上個月沒有達標，下一個月可能被要求加倍；即使達到 100%，主管也可能把目標提高到 120%、150% 甚至更多。受訪者回顧，理專很難真正感受到完成目標的終點，只能持續想辦法把商品賣出去。
這段回答了
- 理專的業績目標是怎麼計算的？
- 為什麼達標後目標還會不斷提高？
- 長期業績壓力會怎麼影響理專的工作？
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▶ 播放 10:00 觀念
理專收入來自佣金
影片說明，客戶通常不直接支付理專諮詢費，理專收入主要來自銷售商品後由保險公司、基金公司或銀行提供的回扣與佣金。銀行可能先承諾替產品募集一定金額，達到門檻後再取得較高回饋。理專因此可能強力推銷能帶來業績與佣金的商品，客戶要留意收入來源與利益關係。
這段回答了
- 客戶沒有付諮詢費，理專靠什麼收入？
- 銀行和金融商品公司為什麼會提供回扣？
- 理專的佣金制度會不會影響推薦？
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▶ 播放 12:08 觀念
客戶利益與銷售壓力
受訪者認為，客戶才是理專最終應該照顧的人，商品應該先滿足客戶需求，再讓銀行取得合理收入。但他在銀行工作時常看到，合作公司和銀行更關注募集金額，市場反轉後，本金可能虧損三成、五成甚至一半。因為自己也害怕產品風險，他曾與資深同事挑出相對能接受的少數商品，避免什麼都賣。
這段回答了
- 理專應該把客戶利益放在什麼位置？
- 金融商品市場反轉時，客戶可能承受哪些損失？
- 理專可以怎麼篩選自己願意推薦的商品？
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▶ 播放 14:14 觀念
新募集基金佣金較高
受訪者說，不同商品的佣金與業績計算方式不同，銀行有底薪，保險公司業務員則多半靠達標後的抽成。剛成立、正在募集的基金通常是銀行主力推銷的商品，可能有較高的業績加成；已成立多年、已有歷史資料的基金，通常不再有特別推廣價格。這種制度讓新募集商品更容易被推到客戶面前。
這段回答了
- 為什麼銀行常主推剛募集的基金？
- 新基金和老基金的佣金有什麼差別？
- 保險業務員和銀行理專的收入制度一樣嗎？
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▶ 播放 17:26 觀念
推薦基金是否符合需求
主持人以自己知道資產配置、想買股票與台積電為例，詢問理專仍推薦富達等基金的原因。受訪者說，若理專大力推銷正在募集的新基金，可能是為了銷售而銷售；但也有理專會研究市場，認為客戶過度集中單一標的，需要補充其他基金。客戶要分辨推薦是出於佣金壓力，還是出於真正的配置考量。
這段回答了
- 理專推薦基金時，怎麼判斷是否符合自己的需求？
- 為什麼理專可能不直接推薦台積電？
- 推薦新基金一定代表理專只看佣金嗎？
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▶ 播放 19:04 觀念
專業理專與銷售理專
受訪者區分只執行公司要求的理專，以及會研究市場、理解基金內容後再提出建議的理專。兩者都可能推薦基金，但出發點不同，不能一概而論。影片提醒，客戶需要了解理專是否真的研究商品，以及推薦是否和自己的資產配置、風險與目標相符。
這段回答了
- 怎麼分辨專業研究型理專和純銷售型理專？
- 理專推薦基金時要問哪些問題？
- 推薦內容和自己的資產配置不合時怎麼辦？
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▶ 播放 20:42 觀念
銀行和證券通路不同
影片比較銀行與證券公司的可買商品，銀行主要透過信託銷售基金，也可能透過複委託接觸海外標的；證券公司則較容易直接買股票與 ETF。若客戶在銀行想買台積電，理專可能改推透過信託包裝的海外 ADR 或其他產品，因為其中包含手續費與業績收入。不同通路的商品便利性與收費方式需要分開理解。
這段回答了
- 銀行和證券公司買股票有什麼不同？
- 為什麼銀行可能把股票需求改推成信託或 ADR？
- 複委託和直接買股票的差異在哪裡？
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▶ 播放 23:20 觀念
銀行基金手續費較高
透過銀行信託購買類似 0050 配置的基金，通常不是直接買進 ETF，手續費可能高於證券通路。影片提到國內基金可能收取約 1.5%，主動型海外基金股票級別甚至可能收 3%，即使打折後，也常高於證券公司的零點幾費用。便宜的指數型商品與主動型基金，在費用結構上也有所不同。
這段回答了
- 為什麼銀行買基金的手續費通常比較高？
- 類似 0050 的基金和直接買 ETF 有什麼差別？
- 投資前要怎麼比較不同通路的費用？
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▶ 播放 24:54 觀念
從理專資訊走向財顧
主持人提到自己正在準備 CFP，並詢問一般投資人如何借重理專完成財務規劃。受訪者認為，台灣人還不習慣完整財務規劃，通常只接觸證券營業員或銀行理專。理專可以提供市場與商品資訊，但客戶不能把資訊來源誤認成完整的財務規劃。
這段回答了
- 理專可以在財務規劃中提供哪些幫助？
- 為什麼市場資訊不等於完整財務規劃？
- 一般人要不要學習 CFP 相關知識？
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▶ 播放 25:39 觀念
如何交叉比較理專資訊
受訪者建議，客戶可以先建立基本知識，再向多家銀行或保險公司詢問相同需求。高雄讀書會的學員會先讀書、定義想要的保障，再比較不同公司提出的方案，從業務彼此對產品的優缺點中交叉驗證。理專推薦的商品不一定都不好，但客戶要找的是適合自己的內容，而不是照單全收。
這段回答了
- 不懂金融商品時，怎麼和理專有效溝通？
- 為什麼要同時比較多家銀行或保險公司？
- 如何從業務員的說法找出產品優缺點？
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▶ 播放 28:22 故事
鰻魚飯店老闆的信任風險
節目回到肥前屋老闆的境外基金案例，認為老闆可能把全部注意力放在餐廳本業，完全相信理專替他管理資產。理專未必有意要讓客戶虧損，但若基金本身倒閉或資產難以取回，客戶仍會承受重大結果。這個案例提醒投資人，即使很忙，也不能完全放棄對資產與產品的理解。
這段回答了
- 把資產完全交給理專管理會有什麼風險？
- 理專沒有惡意，客戶為什麼仍可能虧損？
- 忙於本業的人要怎麼掌握自己的投資？
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▶ 播放 30:00 觀念
新基金為何可能清算
受訪者解釋，新募集基金若初期操作不佳或遇到市場風暴，投資人可能在解鎖期後贖回。當基金規模跌到法定門檻以下，經理人可能被要求清算；淨值下跌與資金持續流出，會讓留下的投資人只能拿回較少金額。基金成立時的規模、操作表現、贖回速度與清算規則，都會影響最後結果。
這段回答了
- 新募集基金為什麼可能走到清算？
- 基金規模變小會怎麼影響投資人？
- 投資人要注意基金的解鎖期與清算規則嗎？
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▶ 播放 32:44 觀念
為何鼓勵客戶先獲利
影片說明，部分理專會在新基金前期出現 5% 或 10% 獲利時，鼓勵客戶先贖回。原因可能是讓客戶手上重新有資金，下一次募集新基金時可以再次投入；客戶也因曾經獲利而更願意接受後續推薦。這種操作不一定代表產品本質變好，仍要看業績與佣金制度。
這段回答了
- 為什麼理專會鼓勵客戶先把獲利拿出來？
- 基金短期獲利後贖回，對下一次募集有什麼影響？
- 獲利出場是不是就代表產品值得再買？
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▶ 播放 33:58 觀念
台灣人的投資與保險兩極
受訪者用保險、退休、投資、稅務與遺產五大規劃檢視台灣人的常見問題，認為稅務相對容易理解，投資與保險則較容易走向兩極。一種人急著翻倍，投入選擇權、期貨或金融投資騙局；另一種人因害怕受騙，完全不碰投資，把資金放定存或保險。兩種極端都可能源於不了解投資本質與資產配置。
這段回答了
- 為什麼台灣人容易在投資和保險之間走極端？
- 急著翻倍可能遇到哪些投資風險？
- 完全不碰投資、只買保險會有什麼問題？
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▶ 播放 37:37 觀念
終身保險像存錢嗎
節目討論台灣人喜歡終身型或還本型保險的原因，常見想法是保費繳滿後若沒有理賠，至少本金還能拿回來。受訪者指出，若 20 年只多拿回約 3% 的利息，仍要比較它和其他長期投資、保障成本的差異。當客戶不懂投資、又想兼顧保障與本金安全時，終身保險容易被當成最安心的出口。
這段回答了
- 終身型保險真的等同於存錢嗎？
- 還本型保險要怎麼看待本金與利息？
- 不懂投資的人為什麼容易選擇終身保險？
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▶ 播放 40:14 觀念
保險佣金如何影響推薦
受訪者以 500 萬元保障為例，說明定期壽險年繳可能不到 1 萬元，終身或還本型保單則可能要 4、5 萬元。保險業務員沒有固定底薪，收入主要來自保費，第一年保費中可能有約七、八成成為佣金，因此業務員有動機把客戶導向保費較高的商品。影片也說明，保單推銷可能從壽險、醫療險一路延伸到投資型保單。
這段回答了
- 定期壽險和終身壽險的保費差多少？
- 保險業務員為什麼可能推保費較高的商品？
- 第一年保費和業務員佣金有什麼關係？
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▶ 播放 43:24 觀念
定期與終身怎麼取捨
節目最後討論不同年齡與資產狀況下的保險選擇。剛出社會、現金流有限時，定期保險通常較能控制成本；若終身型已繳超過一半，解約再買定期可能因年齡增加而不划算。到了四、五十歲、資產較有規模，或有傳承需求時，才可能考慮適量終身型保險。講者強調，商品沒有絕對好壞，重點是適不適合。
這段回答了
- 剛出社會應該先考慮定期還是終身保險？
- 終身保險繳到一半後，適合解約改買定期嗎？
- 什麼情況下終身保險可能和資產傳承有關？
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